ARPU（Average Revenue Per User）は、一定の期間に、1ユーザーあたりが生んだ平均の収益です。期間の収益を、同じ期間のユーザー数で割って求めます。
ARPU ＝ 期間の収益 ÷ 同じ期間のユーザー数
計算は簡単ですが、分母に誰を入れるかで値が大きく変わります。無料のユーザーを入れるか、期末の人数か期間の平均か、を決めておかないと、同じ「ARPU」でも部署によって数字がずれます。
本記事では、ARPUの計算方法と、ARPPU・ARPAとの違い、MRR・LTVとの関係を整理します。そのうえで、サブスクのデモ用のデータを使い、ARPUとARPPUの推移と、MRRの伸びを会員数と単価に分けた例を紹介します。
ARPUとは
ARPUは、1ユーザーあたりがどれだけの収益を生んでいるかを表す指標です。Stripeは、一定の期間に1ユーザー（顧客）あたりが生む平均の収益と説明しています。期間は、月次・四半期・年次のどれでもよく、ユーザーの数え方は事業によって異なるとしています（What is average revenue per user (ARPU)?（別タブで開く））。
日本では、携帯電話の会社が決算で使う指標として知られています。たとえばNTTドコモは、ARPUを「1利用者当たり月間平均収入」としていました（2020年度第3四半期 決算説明資料（別タブで開く））。
サブスクリプション型の事業では、売上の伸びを「顧客の数」と「1人あたりの単価」に分けて見るときに使います。
ARPUの計算方法
基本の計算式
ARPU ＝ 期間の収益 ÷ 同じ期間のユーザー数
月額のサブスクなら、月の収益にはMRR（月次経常収益）を使うのが一般的です。年額プランは12で割った月額で数えます。MRRの数え方は「MRRとは（別タブで開く）」で解説しています。
分母の取り方
ユーザー数は月の途中でも増減するため、どの時点の人数で割るかを決めておきます。
| 分母 | 計算 | 向いている場面 |
|---|---|---|
| 期間の平均 | （月初の人数 ＋ 月末の人数）÷ 2 | 月の途中の増減が大きい事業。携帯電話の会社の決算 |
| 月末の人数 | 月末時点の人数 | 月末のMRRと合わせて見る場合 |
NTTドコモとソフトバンクは、決算の資料で、各月の数を月初と月末の平均で取ると明記していました。ドコモは「（前月末利用者数 ＋ 当月末利用者数）÷ 2」、ソフトバンクは契約の数で「（月初契約数 ＋ 月末契約数）÷ 2」です（ドコモ 2020年度第3四半期 決算説明資料（別タブで開く）、ソフトバンク 2017年度第1四半期 決算データシート（別タブで開く））。
どちらを使っても構いませんが、途中で変えると、前の月と比べられなくなります。
決めておくこと
| 項目 | 本記事での扱い |
|---|---|
| 無料のユーザー・トライアル中のユーザー | ARPUには入れる。ARPPUには入れない |
| 年額プラン | 年額を12で割って月額に換算する |
| 初期費用・スポットの売上 | 入れない（くり返し得られる収益だけで見る） |
| 1人が複数の契約を持つ場合 | 1人として数えるか、契約ごとに数えるかを決める |
無料のユーザーをARPUの分母に入れるかどうかは、出典によって違います。Paddleは無料のユーザーを含めますが、ChartMogulは無料プランやトライアルの顧客を含めません。ChartMogulは、複数の契約を持つ顧客を1人と数えるともしています（ARPA - ChartMogul Help Center（別タブで開く））。
ARPPU・ARPAとの違い
ARPUと似た指標に、ARPPUとARPAがあります。違いは分母です。
| 指標 | 正式名 | 分母 |
|---|---|---|
| ARPU | Average Revenue Per User | ユーザー（無料のユーザーを含めるかは、定義による） |
| ARPPU | Average Revenue Per Paying User | お金を払っているユーザーだけ |
| ARPA | Average Revenue Per Account | アカウント（契約している会社など）の数 |
Paddleは、ARPPUを有料ユーザーの売上 ÷ 有料ユーザー数とし、ARPUは無料のユーザーも含めて平均を取ると説明しています（Average revenue per paying user (ARPPU)（別タブで開く））。無料プランやトライアルがある事業では、ARPUはARPPUより低くなります。
ARPAは、主にBtoBのSaaSで使われます。1つの会社の中に複数のユーザーがいるため、ユーザーではなく契約しているアカウントの単位で数えます。一方、ChartMogulは、ARPAとARPUは同じ式で、区別せずに使われるとしています（ARPU - ChartMogul（別タブで開く））。この場合、ARPUの分母は有料の顧客です。
社内では、どの指標を何と呼ぶかを1つに決めておきます。同じ「ARPU」でも、有料のユーザーだけで割っている（ARPPUと同じ）場合があります。
MRR・LTVとの関係
MRR ＝ 顧客数 × 1人あたりの単価
ARPPU（またはARPA）は、MRRを有料の顧客数で割ったものです。式を入れ替えると、MRRは顧客数と単価のかけ算になります。
MRR ＝ 有料の顧客数 × ARPPU
MRRが伸びたとき、それが顧客が増えたからなのか、1人あたりの単価が上がったからなのかを、この式で分けて確かめられます。
LTV ＝ ARPPU ÷ 解約率
LTV（顧客生涯価値）の簡易的な計算式でも、1人あたりの単価を使います。
LTV ＝ 有料の顧客1人あたりの月の収益（ARPPU・ARPA） ÷ 月の解約率
ここで使うのは、有料の顧客の単価です。無料のユーザーを含めたARPUを有料の顧客の解約率で割ると、LTVが低く出ます。
ChartMogulは、LTVを、ARPAを直近6か月の平均の解約率で割って計算しています。ARPAを上げることと、解約率を下げることの両方が、LTVを高めるとしています（LTV - ChartMogul Help Center（別タブで開く））。
この式が実態とずれる場面と、継続率からLTVを予測する方法は、「LTVとは？計算方法と3つの式（別タブで開く）」で解説しています。
デモ用のデータでARPUを計算する
ここからは、当社が用意した架空の動画学習サービス「Lumina」のデモ用のデータで、ARPUとARPPUを計算した例を紹介します。月額・年額の2つの払い方と、Lite・Standard・Premiumの3つのプランがあり、14日間の無料トライアルがあります。MRRの記事と同じデータです。
決めごとは次のとおりです。
- 月の収益は、月末のMRR（年額プランは12で割った月額）
- 分母は月末の人数
- ARPPUは有料の会員で、ARPUは有料の会員とトライアル中の人の合計で割る
ARPUとARPPUの推移
2026年4月のARPPUは2,059円、ARPUは1,713円でした。有料の会員は3,933人、トライアル中の人は795人です。
Claudeで作成したARPUとARPPUの推移（デモ用のデータ）
ARPPUは、2025年7月以降、2,038円〜2,073円でほぼ横ばいです。一方、ARPUは、有料会員に対するトライアル中の人の割合で上下します。サービスを始めた2025年5月の約540円から、2026年4月には1,713円と約3倍になりましたが、これは有料会員が積み上がり、トライアル中の人の割合が下がったためです。
ARPUだけを見ていると、単価が上がったように見えても、実際は分母の構成が変わっただけ、ということが起こります。無料のユーザーやトライアルがある事業では、ARPUとARPPUを並べて見ます。
MRRの伸びを会員数と単価に分ける
2025年10月末から2026年4月末までに、MRRは462.5万円増えました。これを、会員数の増加と、1人あたりの単価の変化に分けます。
- 会員数の増加分：（4月末の会員数 − 10月末の会員数）× 10月末のARPPU
- 単価の変化分：4月末の会員数 ×（4月末のARPPU − 10月末のARPPU）
2つを足すと、MRRの増加にちょうど一致します。
Claudeで作成したMRRの増加の内訳とプラン別の会員（デモ用のデータ）
MRRの増加462.5万円のうち、461.9万円が会員数の増加によるもので、単価の変化は0.6万円でした。有料会員は1,688人から3,933人に増えた一方、ARPPUは2,057円から2,059円とほぼ変わっていません。
このデータでは、売上の伸びは会員数の増加に頼っており、1人あたりの単価はまだ伸ばせていません。単価を伸ばす余地を探すときは、プラン別の構成を見ます。
プランの構成が単価を決める
2026年4月末の有料会員のうち、年額プランは35.6％でした。年額プランは月額プランより1か月あたりの金額が低いため、プランの構成が同じなら、年額プランの割合が増えるとARPPUは下がります。たとえばPremiumは、月額プランが3,980円、年額プランが月あたり3,317円です。
年額プランは単価が低い代わりに、1年分を前払いで受け取れます。LTVで得かどうかは、最初の更新での継続率を見るまでわかりません。このデータは2025年5月に始まったサービスのため、年額プランの更新はまだ来ていません。ARPPUの上下だけで良し悪しを決めず、継続率とあわせて判断します。年額プランの継続の見方は、「コホート分析のやり方（別タブで開く）」で解説しています。
ARPUを上げる方法
ARPUを上げる方法として、決済や分析のサービスの会社は、次のようなものを挙げています（Stripe（別タブで開く）、ChartMogul（別タブで開く）、Paddle（別タブで開く））。
- 上位のプランへの移行（アップセル）：段階のある料金体系にして、上位のプランへ移る理由をつくる
- 追加の機能やオプション：必要な人だけが買える追加の機能を用意する
- 価格の見直し：定期的に価格を見直す
- 単価の高い顧客の解約を防ぐ：単価の高い顧客が抜けると、ARPUは下がる
価格を見直したときは、見直しの前後でARPUと解約率を比べて効果を確かめます。 どれから手をつけるかは、データで決めます。上位のプランへの移行の兆しをデータで見つける方法は、「アップセルのタイミングをデータで決める方法（別タブで開く）」で解説しています。
なお、値上げでARPUが上がっても、解約が増えればMRRは減ります。ARPUを上げる施策は、解約率とMRRを一緒に見て評価します。
ClaudeでARPUを集計する方法
必要なデータ
- 契約のデータ：顧客ごとの契約の開始・プランの変更・休止・解約の日と、変更の前後の月額
- トライアルや無料のユーザーのデータ：ARPUの分母に入れる場合
- プランの価格表：月額・年額の定価
Stripeなどの決済サービスを使っている場合は、契約の変更の履歴から集計できます。接続の方法は、「ClaudeでStripeのデータを分析する方法（別タブで開く）」で解説しています。
前提として渡すこと
前提の例
・月の収益は、月末のMRR（税抜）。年額プランは年額を12で割った月額で数える
・ARPPUは、月末のMRR ÷ 月末の有料会員数
・ARPUは、月末のMRR ÷（月末の有料会員数 ＋ 月末のトライアル中の人数）
・初期費用は入れない。月は日本時間で区切る
指示の例
プロンプト例
直近12か月について、月末のARPUとARPPUを計算し、推移を折れ線グラフで並べてください。有料会員数とトライアル中の人数も表にしてください。
プロンプト例
6か月前から今月までのMRRの増加を、会員数の増加分と、ARPPUの変化分に分けてください。会員数の増加分は（今月の会員数 − 6か月前の会員数）× 6か月前のARPPU、ARPPUの変化分は今月の会員数 ×（今月のARPPU − 6か月前のARPPU）で計算してください。
プロンプト例
今月末の有料会員を、プランと払い方（月額・年額）別に分け、人数・構成比・1人あたりのMRRを表にしてください。
結果を確かめる
- MRRと合っているか：ARPPU × 有料会員数が、月末のMRRと一致するかを確かめます
- 分母の定義を確かめる：ARPUの分母にトライアル中の人や無料のユーザーが入っているかを、集計したSQLで確かめます
まとめ
ARPUは、期間の収益を同じ期間のユーザー数で割った、1ユーザーあたりの平均の収益です。
- 分母：無料のユーザーを含めればARPU、有料のユーザーだけならARPPU、アカウントの単位ならARPA。期間の平均か月末かも決めておく
- MRRとの関係：MRR ＝ 有料の顧客数 × ARPPU。MRRの伸びを、顧客数と単価に分けて確かめられる
- LTVとの関係：LTV ＝ ARPPU ÷ 解約率。単価を上げることと解約を減らすことの両方がLTVを高める
- デモ用のデータの例：MRRの伸びのほとんどが会員数の増加で、ARPPUは横ばい。ARPUは分母の構成で大きく動く
ARPUを正しく出すには、契約・トライアル・請求のデータが、同じ定義でそろっている必要があります。決済のサービスと、アプリの利用のデータが別々のままでは、無料のユーザーを含めたARPUや、利用の状況と単価の関係までは見られません。
株式会社INVOXは、データ基盤の構築、データ分析の支援、AIエージェントの開発を行っています。決済・アプリ・広告のデータをBigQueryに統合し、ARPUやLTVなどの指標をそろった定義で見られる環境を支援しています。
「ARPUやLTVの定義が部署ごとに違う」「売上の伸びを顧客数と単価に分けて見たい」といった課題をお持ちでしたら、お問い合わせください。
